Функціонування підприємства в сучасних умовах стає майже неможливим без автоматизації всіх процесів його діяльності. Високий попит на програмне забезпечення обумовлюється економією коштів і часу на облік господарських операцій. Однак ринок програмних продуктів в даний час перенасичений різними модифікаціями програмного забезпечення. Саме цей фактор і пояснює необхідність розробки плану стимулювання збуту та оцінки ефективності його впровадження. Враховуючи вищевикладені фактори, виникає необхідність застосування ефективних маркетингових інструментів, здатних збільшити попит. В якості таких інструментів можуть виступити прийоми стимулювання збуту. Обґрунтоване використання цих інструментів активізує процес продажів і вирішує наступні завдання:
— Згладжування тимчасових коливань збуту;
— Короткочасне привернення уваги до фірми;
— Заохочення і мотивація дій з боку споживачів і торгового персоналу.

Кожна цільова група, від якої компанія хоче домогтися позитивного відгуку, має свої переваги і запити. Тому для отримання бажаного результату необхідно чітко визначити, на яку цільову групу будуть спрямовані стимулюючі заходи. З урахуванням специфіки ринку програмних продуктів можна виділити кілька категорій осіб, що цікавлять компанію, що поширює програмне забезпечення.

Для досягнення головної мети стимулювання збуту має сенс розробляти комплекс стимулюючих заходів в розрізі кожної цільової групи.

Особливу цінність для компанії представляють діючі споживачі .
Як правило, після покупки програмного забезпечення виникає необхідність у його обслуговуванні. Таким чином, діючі споживачі переходять в статус лояльних клієнтів і забезпечують компанії більшу частину виручки. Зазвичай споживачі використовують у своїй роботі обмежену кількість конфігурацій програм, що викликано економією коштів. Однак для вирішення повсякденних завдань комерційної діяльності зручніше використовувати великий спектр програмних продуктів. Тому доцільно періодично проводити акції для діючих клієнтів.

Ефективність впливу на дану цільову аудиторію збільшується тому, що з діючими споживачами вже встановлений позитивний контакт і налагоджені довірчі відносини. Все, що залишається, — це переконати клієнта в тому, що тільки зараз і тільки для нього діє вигідна пропозиція. Прикладом такої пропозиції може служити покупка ще однієї конфігурації програми з максимально зниженою ціною. В результаті збільшується обсяг продажів, а слідом за об’ємом продажів збільшується обсяг обслуговування після продажу, що тягне за собою додатковий щомісячний дохід компанії. З іншого боку, клієнт відчуває турботу з боку компанії і ще більше до неї прив’язується .

В якості іншого прикладу стимулюючого заходу для діючих користувачів можна запропонувати пільгові умови заміни застарілих версій програмного забезпечення на сучасні конфігурації програмних продуктів.

Ефективність стимулюючих заходів багато в чому залежить від джерела інформації, з якого клієнт дізнається про акцію. Оскільки у користувача вже сформовано позитивну думку про компанію та її послуги, буде доцільніше, щоб про даний пропозиції клієнтові повідомив інженер, який займається обслуговуванням програмного забезпечення.

При розробці подібних заходів для діючих користувачів можна ранжувати їх за часом співпраці з компанією, за кількістю куплених програмних продуктів і т. д.

Говорячи про клієнтів, які обслуговуються у ваших конкурентів, потрібно пам’ятати, що їм буде складно відмовитися від послуг компанії, до якої вони звикли. Тому потрібно зробити їм унікальну пропозицію. Враховуючи, що якість програмних продуктів однакова, а рівень обслуговування кожної організації прагне бути якомога вище, має сенс застосовувати економічну мотивацію. Однак, використовуючи цінові способи стимулювання, слід пам’ятати, що споживачі ставляться недовірливо до постійних знижок. Зате, з іншого боку, споживач дуже чутливий до подібних знижок і хоче бачити їх постійно.

Існують різні способи цінового стимулювання, однак для того, щоб привернути увагу клієнтів ваших конкурентів, підходять далеко не всі. У подібних випадках торговим фірмам — посередникам доцільно використовувати заходи, що створюють імідж дешевого підприємства або ж впроваджувати короткострокові запропоновані, приурочені до певної дати.

У рамках періодичного зниження цін необхідно розробити комплекс стимулюючих заходів, що підштовхують споживача до придбання програмних продуктів у визначені дні. Оскільки основними фахівцями, які використовують в роботі програмне забезпечення, є співробітники фінансових відділів і керівники компанії, в якості таких днів можуть виступати звітні періоди. Не менш дієвим способом є пропозиція придбати продукти компанії зі знижкою для перших ста покупців. Кілька разів на рік має сенс реалізовувати програмне забезпечення за закупівельною ціною, наприклад, в перший день кварталу.